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地方網站如何獲得風險投資?

時間:2009-10-27 09:19:52  來源:  作者:

    一般來說我要五百萬,就融一千萬

  風險投資對不同階段的企業來說談判的方法不 一樣,我這里做相對比較寬泛的,泛泛的,比較容易理解的介紹。在美國,很多人把風險投資融資過程比喻為一次銷售過程,你把公司概念或者公司本身的業務賣給 風險投資商換取資金,你要把融資過程促銷很好,不是把這個事包裝很好,你賣掉,這個事情就結束了,這是比較長的銷售過程。當你完成銷售以后,后面還有很多 客服要做,這是要做好的思想準備。

  前輩總結的五條法則,要找風險投資之前,可能需要考慮一下。首先考慮一下將來的出路在哪里,風險投資是金融產品,肯定希望你將來把公司怎么樣,不要風險投資問你,模棱兩可。

  第二,第一印象也很重要,是KISS法則,保持東西越簡單,把對方看成是一個非常不懂的外行來看最好。把客戶看成最傻的,告訴他最簡單最好。

  第三,團隊很重要,因為所有的東西都要靠團隊進行,很多人在很多場合都說過。

  第四,很多情況,我們也看到過,你找風險投資說我還在別的公司做別的業務,可能還是某某公司的高管,可能就比較沒有太多的說服力,因為你沒有太多的精力投在自己的業務上。全身心投資是你融資的前提條件。

  第五,融足夠的錢,一般來說我要五百萬,就融一千萬,這是一般的法則,在美國有的人比較謹慎,他覺得我前期融太多的錢,會稀釋太多的股份。你沒有足夠的錢,走不到下一步的錢,你對自己的業務有一個把握,需要多少錢,融多少錢,沒有比沒有錢更讓人感到煩心。

   風險投資之前有一些忠告,風投有很多成本,你拿到錢之后有錯誤的安全感,特別是小公司,我拿到錢以后,公司就安全了,你手里有錢并不可以阻止對手的發 展,你的生存危機還存在。對創業者來說,這個東西有掩蓋。第二,融資是消耗很多時間的工作,CEO總要出現,去見不同的VC,去見很多的VC,還要有時間 照顧顧客,可能每天見5個VC之后,還要看客戶。第三,VC每天過來看你,高興了過來看看你,不高興就不理你,過兩天業務下滑了,他又來了。第四,原來你 是小規模的公司,不會接受擴張,因為有成本的壓力,但是錢多的話,可能犯原來不能犯的錯誤,成本很高的錯誤去犯。第五,你有錢了,成本還能控制得好,這是 所有人的問題。第六,如果你沒有退出和打算,風投進來可能給你施加不必要的壓力。最后一個,你要放棄企業的所有權,所有權是兩方面,一個是股份,第二是企 業控制權,對很多人來說,兩者之一可能是比較難接受。

  為什么說要考慮清楚,你看很多成功企業并不一定靠VC長大的,BROADCOM是 全球最大的芯片公司,從頭到尾沒有風投接入。戴爾融資的時候,銷售已經六千萬美金了,是比較大的公司。ebay也是一樣,微軟基本上風投進去,他已經是很 賺錢的公司。現在把作為好的企業和VC聯合起來,這兩個有聯系,但是沒有直接的聯系,你沒有風險投資的錢,也可以做很好的生意。

  融資過程可能是你做的最大一筆銷售

   風險投資有他的作用。增加增長的現金,增加增長的現金,第一條和第二條是一樣的,有些客戶的推薦,或者幫你招一些人等等。融資是完全銷售的過程,對很多 創業者來說,融資過程可能是你做的最大一筆銷售,如果融到幾千萬美金,很多人沒有做過上億銷售,你是做了上億銷售,把公司股權賣了。在做銷售過程中,你必 須小心一點,全力以赴。

  融資是消耗精力的過程,融資過程中,很難避免商業模式被挑戰,VC就是喜歡挑刺,如果你神經不夠粗,經過三四個 VC拒絕以后,你可能不做這個事情,第一有一定的承受能力,第二有一定的耐力。第三,融資本身商業計劃書不是第一天寫完就完成,和風險投資談完以后,不斷 把他提出的建議,你認為好的,加到你的商業計劃書,在下一個VC當中避免你原來存在的問題。
和銷售來比,傳統銷售是發現客戶,教育客戶,評 估,調整實現,最后把這個東西賣錢。融資也差不多,很多人說融資是結婚一樣。你要準備,想辦法靠近VC,嘗試讓他接受你的概念,然后到他愛上你的過程。有 很多人會問周期是多長,這個周期不是很穩定的周期,可能是簡單的大概框架,你可能找到一個VC一到六周,到后面把這個概念賣給他大概需要12周,整個過程 完成大概需要半年左右甚至更長。你融資如果需要的錢是明天就要的話,可能要想其他的方法,因為風險投資的資金到位不會那么快,兩周的情況也是可能發生的, 這種情況也比較少。

  四步:第一步做準備,要建立具有投資價值的公司。第二,要了解風險投資到底想什么。風險投資在找一些項目能給他帶來 巨大的回報,像google這樣的項目,這樣的項目很少,從美國數據看到,2003年之前到2006年已經很低了,中國的情況比美國好一點,為什么這么多 風險投資到中國投資,是因為中國回報比美國高得多,2006年、2007年美國風險投資是不太好,找到好的項目是最關鍵的一點。

  我們親吻很多的青蛙來發現王子

   風險投資是我們親吻很多的青蛙,來發現王子,不知道哪個青蛙變成王子,怎么辦呢?親不同的青蛙。這說明風險投資有一定的盲目性,對行業了解處于大而寬的 范圍,你要把你的東西盡量細盡量簡單地表現給他。風險投資在整個投資里來看,所謂半死不活的企業到最后都是要退出的,這種企業只占0.5%左右,多數企業 不是倒閉了,就是一直處于沒法上市,沒法退出的狀態。真正倒閉的比較少,倒閉大概占五分之一到六分之一左右,中間那段都是你退出不了,他一直在發展,但是 速度比以前慢得多的企業,就是行尸走肉,因為沒法退出。

  風投的問題,沒有人斷言,每個項目都有特別的問題,找到問題容易,但是能夠找到 沒有問題的難度是非常大,一般投資者會看到希望有一個人拿到十倍,有四個人拿到兩倍,有五個是持平的,能把這個東西轉給別人不虧本,有十個0倍,就是一直 退出不了,有的倒閉了,一直退出不了。做風投要夠膽才行,整體來說,你得成功率是非常低的。光靠成功率來說,這個不要做比較好。他和企業合作時間很戳,一 般來說比較平均的年限,有的企業會更長,創意者和他處于焦灼爭斗的狀況,四到六年的爭奪會出現什么樣的狀況,他下面是20家公司或者30家公司,這樣是非 常痛苦的過程。第一要和團隊合得來,第五點問題是不期而至的情況時有發生。

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   商業模式要有顛覆性客戶要明顯

   風險投資如何決策?仔細篩選,斷然決定,以及思考的力量,思考的力量是不去思考,到后面搞不清楚,有的風險投資,最后是不定因素,完全靠自己的感覺。所 有的項目都是49%想投,49%不想投,最后1%是自己的感覺,喜不喜歡。你必須有吸引力,讓他看到你。2008年的吸引力是什么?每一年的吸引力差不 多,你要有顛覆性,市場上已經有的模式,所謂顛覆性很難講。第二需求巨大,你的客戶要明顯,每年訂單增長趨勢明顯,在有些行業這是事實,因為有的行業比如 說做視頻的,現在是沒有收入,但是份額很小,可能看到它是潛在顛覆性。第三,有差異化,受到專業保護以前在國內不是重要,現在越來越重要。有成功團隊是最 好的,你找比較有名的人會好一點,他比你會講,他去和投資人講有時候比你好。

  作為企業來說,最主要是你有客戶,每個企業都是有客戶,最 主要你能不能發現高附加值的客戶,單個客戶能不能帶來最大收入,理解客戶,每個鞋都不一樣,你穿著他的鞋子才知道他需要什么,找到客戶的需求是最主要的。 傳統的互聯網模式不太可行,你做一個東西,覺得這個東西肯定會有人來用,這是傳統的用戶數量模式,我有了用戶才去想商業模式,這個方法不太可取,等著用戶 沖上來找到你,因為所有的人都在這么做,如果有兩三個人找到客戶,你的收益就沒有辦法收回。你要盡量變成越大越快越好。
新的互聯網銷售模式就是以客戶為中心的,每個階段不是一個簡單運行階段,每個階段要做不同的循環,客戶挖掘,不停地了解客戶,不停地發掘,不停地做這個過程。你只有了解客戶了,才能找到收入。

   第二步要找到風險投資,怎么樣找到見面機會,準備好了商業計劃書,有很好的公司,也有銷售,很多人有很多經驗,我這邊有人打電話說我把東西發給你,怎么 一直沒有回應,怎么樣找到第一次見面的機會,是很重要的。接近正確的風投是很重要的,首先確定一點,你找風投是不是適合你,第二你的時間對不對,這個時間 是他的時間對不對,你的方式對不對。你的方式對不對。在美國眼睛是綠顏色的,正確的VC同樣一塊錢,一塊錢更有價值,更綠一點。風險投資不是貸款,不是說 借了錢,明天還給他,關系就結束,他可能是股東,他可能長期跟你有往來,這點比較簡單,第一點了解這個人對基金的活躍,他現在是不是還在投資,找一個退出 去的基金毫無意義的,現在不投資任何企業。第二,它的行業對不對,現在很多人都在投清潔科技,你找其中某一個合伙人或者找投資經理了解這個人的背景是什么 樣,原來在思科做過,你做網絡設備,找他會比較好。階段是不是對口,我們是投早期的,有的基金投晚期的,不同階段的VC時間成本和階段成本不一樣,按照企 業的特點找正確的人。

  不要等你企業是最差的時候去找投資

  不要等你企業是最差的時 候去找公司,很多人等到你需要錢最后一刻再找風險投資,這是最不可取,你要在看上去最漂亮的時候找風險投資,在你達到某些業績的時候,有些比較明顯的,比 如你的客戶超過多少,你的收入達到什么水平,這個時候找風險投資最好,有東西可以講,可以去吹的。

  有人說如果把融資階段和公司階段作為一個比喻,如果公司還沒有準備起飛的話,只是在機場里滑行的時候,最好不要找風險投資。要等你快要開始起飛的時候再去找他。

   正確的時間就是客戶基本確認了,等他快要產生價值之前去找風投,這個時候你會很快看到收入。從投資階段來說,大家可以看到現在投中晚期的企業還是占多 數,投早期的數量總的來說還是比較少。早期的在掙扎,在美國來說,因為中國也有這樣的趨勢,這兩年中晚期很多人在投,過兩年以后大家又轉向早期,中晚期價 格太高以后,你發現沒有利可以套的時候,可以轉變投資策略,所有人都投中晚期的時候,你會考慮是不是在很殘酷的戰爭中尋找另辟蹊徑。

  在 用戶認可前,你還有很多資金來源,這個時候并不是說風投找不到,沒有資金來源,你可以從客戶找到資源,有的時候客戶是愿意拿錢和你進行共同資金開發。第二 是政府,這是幫助你找風險投資的錢比較好的途徑。第三找比較大的公司,在產品上有共性,可以用它的渠道或者所謂的客戶幫你產生潛在的價值。第四,很多團隊 是兼職,同時是別的公司,通過這個來賺到錢養這個公司,國內有類似的事情,把一些錢拿出來,把一部分資金專門做系統集成或者另外包的,靠這個錢養主要團 隊。另外是找家庭,找你的朋友,或者找傻瓜掏錢,在你沒有任何經驗的時候,對你進行投資。

  有人說他們說我們只和認識的人介紹的項目見 面,通過人引薦來說,借到風投可能性大一點。我們投資方問我們,你的項目來源是哪里,肯定有一項從自己的網絡來,這個比喻來看,從自己網絡來的項目投的比 例最高,這個網絡是個各樣的。比如第三方服務機構,律師事務所之類的,包括銀行類投,我們這邊經常收到銀行貸款客戶的推薦。盡量避免中介,這個中介很難 講,如果覺得精力不夠了,可以找中介,中介可以幫你做很多前期的準備工作,美國覺得中介是岳母的模式,找一個人,多一個人,多一層關系,多了一層溝通的成 本,很多時候中間的時候不方便和中介溝通,有的中介是比較開放,有的中介把握比較牢。
風投很忙不可能親到每個漂亮的女孩

  銷售工具就是PPT,PPT不要太長,10頁左右,有專門的機構開會教大家做PPT,你沒有時間做PPT,可以做概要,可能很短的東西。

   VC的初步判斷,最主要是他可能喜歡什么,主要喜歡這個人,喜歡這個市場,跟產品技術有沒有感覺,覺得你解決需求是不是合理,這是他判斷項目是不是有投 資價值的主要原因。這個也沒有太規定的標準,只是個人的判斷而已。很多人說我的公司那么好,很多人拒絕我,BobKagle說我們沒有辦法親吻每個漂亮的 女孩,雖然你很漂亮,但是我很忙,沒有空來親你,我不可能親到每個漂亮的女孩。

  當你得到見面機會,你的第二步不是說見完面就結束了,有 些特別好的項目風投在后面拼命追,特殊情況下,你要和他再溝通,得到下一次再見面的機會,你開始把公司進行銷售,你接近要完成,真正開始進入銷售過程。拿 到下次約會的時間,說一個簡單有利的故事。風投有的時候明明當一個半小時的會,最后三四個小時沒有結束,就為了細節的東西不停地爭,本來沒有結果,大家在 爭未來五年后發生的事情,怎么會有結果,他說這個有理,你說有理,大家毫無疑義在某些細節方面沉溺于在你。風投很有意思,不知道大情況怎么樣,他就找這個 有問題,就開始問,問到你答不出來,覺得很有滿足感。他覺得可能是一個問題,這個時候你不要再細節方面做投資,你要告訴大的情況是什么樣,告訴簡單有利的 情況是什么樣。你和他爭辯的問題,PPT第5頁開始爭論,到后面沒法講,后面面紅耳赤,沒有辦法再往下講。即使爭辯結束了,后面的時間可能很無聊了,雙方 心里不太愉快,就是完成任務了。也不是說你說什么就是什么,也是傾聽的方法。

  KISS原則,說一個簡單的故事,讓他們聽懂,說中國人盲 人摸象,你就是象,他不知道是什么樣的,可能三個VC見到你,概念不一樣,你得避免象沒有摸出來,他覺得是布或者是盆或者是柱子,你盡量把大的圖片告訴 他,說明情況,我是一只象,然后再討論其他的問題,如果不知道你是象的話,后面的問題討論是毫無疑義。有點你要注意,你肯定是最了解你的業務,沒有一個 VC比你了解業務。他現在沒有做這個業務,你應該是最了解。有的時候你要假設對什么都不知道。

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  VC看上你的原因有四個:市場、團隊、技術、財務

   你要準備好事情相位準備的方向發展,同時要準備好事情向你沒有準備好的方向發展,很多人很聰明可能好奇,最主要他們缺乏耐心,每天見很多公司,就缺乏耐 心,可能一個小時不到,你講不完,覺得這個東西沒有太大的意義,同時問的問題以后,很快失去了信心。這可能有一些缺口,問到后面不知道問什么問題了,他考 驗你是不是有影響力,是不愿意傾聽,你如果什么東西不愿意聽你講,這個東西將來有沒有控制力,萬一投完錢,不理我,就麻煩。除了個別人以外,有個人有能力 創業者,風險投資不拒絕投資一個獨裁者,但是拒絕投資不產生業績的獨裁者。PPT,有人做得比較長,做三十幾頁,肯定不知道順序怎么樣,做十幾頁對PPT 很了解,即使跳來跳去,很快得到你想要的頁,這樣對步驟掌握比較好。你要仔細傾聽群眾,傾聽一些方面的意見和相互方面的建議。

  VC看上 你的原因有四個,市場、團隊、技術、財務。市場規模所有人都關心。缺乏客戶,說了半天沒有客戶,這是最大的問題,盡量不要編造你有太多的客戶,如果他去調 查,你就完蛋了。和客戶的關系,不要說做完客戶把客戶扔掉,要保持客戶的關系。每個人都說自己的團隊是最棒的,這是肯定的,不然的話,你不會去做這個團 隊,會做另外的團隊,怎么說明你成功的程度,你要說你先做的公司多么牛,跟業界多么好,說一下個人成功的經歷,為什么要創業,這是很關鍵的。你在大公司為 什么創業,大公司對我不太好,小公司對我不太好那怎么辦。你的背景很有可能會被仔細的調查。
有的人說你要發明阿司匹林還是發明維他命,不要買 維他命,你解決的問題是長期的問題,VC等不了那么久,你的產品要能夠立即滿足市場上出現的需求,而不是滿足很久以后的需求。美國人說這個東墻沒有破的時 候,不要補起來,他沒有破,你要摔破再去補它。你是一個產品還是功能,有的東西是很好的功能,那個東西本身不是產品,你是沒法做公司,這是最簡單的,有了 產品,產品本身能夠衍生出來其他的產品。如果只是功能,多數時候拿到風險投資的機會很少。比如有的人專門做博客上面的工具,這種公司的確有很大的市場,這 個產品太單一了。財務預測,Mark說他的電腦上沒有Excel,打不開,就沒有財務報表。有一個簡單的概念,沒有excel。從所有創投公司包括我們自 己投的公司來看,90%左右的公司第一年的預期達不到,能達到80%比較好,60%是正常,30%也是有,10%、20%也是很普遍的。你什么很重要?你 開支很重要,流多少錢每月開支多少,你現金預測很關鍵,很多人永遠不知道家里多少錢,這是最危險的,我是VC的,不是開銀行的,這是很關鍵的。融到錢,首 先換車,換房換老婆,這不推薦,擴大辦公室是很正常的,但是不要在辦公室放古董,放明代的凳子,這個凳子沒人坐。這是沒有用。

  第二天過 后,看到新的機會,你能做什么?如果他有興趣,肯定會對你產生回應,這個時候你要做什么,你要吸取原來的經驗,把原來談到的問題總結起來,這是很現實的情 況。VC你見到10到40個里,可能30個就沒有聲音了,很奇怪什么狀況,我的郵件沒收到怎么回事。VC有一點考慮的是不要把和尚經驗取掉就打和尚,你見 過這個人以后,永遠不希望得罪他,萬一他明天成功了,他變成很大的公司。能夠盡量婉約地拒絕就委婉拒絕。這點按照自己的步驟推進,不要著急,你肯定有打擊 的計劃,這是按照公司的情況來做。風險有一點,你公司應該來說風險隨著時間降低而降低,不要告訴時間過去而增高了,你的業務應該向前發展,不要說今天風險 是1,明天風險是2,我永遠不會投,因為投完以后,風險越來越高。等業績指標出來以后,或者融到錢以后,你告訴我下一步有沒有興趣。出現短期的變化就很 難,那個時候會有新的競爭,如果長期不理你,可能對你的興趣保持比較中性。

  禮貌接受拒絕,我們碰到,你拒絕他,每天給你打電話,總是問你,這和別人拋棄你不是一回事,不要問他為什么,他其實也不知道為什么。你要知道一點,你不正面把關系搞僵,他也不會把關系搞僵。一個好的關系永遠比兩個人看到我,互相恨對方要強。

   有什么可能發生呢?當一個VC感覺對你公司有感覺的時候,會回復你的,一般過一周會回復,或者會體驗或者問過多的細節,這個時候不要他回復你,你不回復 他,風險投資你不回復他,不知道你什么狀況,這幫人沒有什么耐心,除非你的項目特別好。VC你及時回應,會說明你效率很高,半夜4點回一個e—mail給 他,說4點還工作。第二,要建立一項關系,建立個人的網絡關系,不一定是融資不融資,他可能成為商業合作伙伴,24小時回復。有的時候有些條款不一定接 受,不一定回復你就不回復了,等三天想明白再回復,你告訴他我現在不能決定,過兩天再回復。

  盡職調查,每個風投要的東西差不多,財務、 團隊、客戶報表,商業計劃書等等一大堆書面材料,主要看法律上合不合法,這是產品和知識方面是不是自己,財務是不是有比較穩定的增長,看團隊是不是有能力 做一個事情,很多細節方面,有的人喜歡張揚,有的人喜歡比較平靜的人,有的人喜歡運動的人,有的喜歡不運動的人,最主要讓他感覺你是很專業的人,很誠信可 靠的人。你提前要做一個準備,很多人很聰明,你推動他比他推動你好得多,就像打球一樣,讓別人跟著你的節奏走。VC也會找自己的渠道去了解。
 

來頂一下
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